Как рассчитать экономическую эффективность скидки

Скидки и бонусы в погоне за повышением продаж

Маркетологи, управленцы и владельцы - все желают найти успешное действие для совершения дополнительных продаж в заведении, самая популярная идея, скидки и бонусы. В статье мы рассмотрим, почему не нужно раздавать скидки направо и налево, на какие товары лучше всего предоставлять скидки.


Во избежание кассовых разрывов на пути к повышению продаж необходимо планировать каждую запускаемую акцию, только в этом случае будут достигнуты цели компании.


Шаг 1.
Определяем цели и задачи запускаемой акции

Финансовый результат зависит от успеха специального предложения, по этой причине предлагаем вам рассмотреть три наиболее популярных варианта и выбрать за основу однин из предложенных.


Увеличение заказов.
По результату запуска предложения мы получаем ажиотаж, как результат, покупают даже те, кто не планировал совершать покупку. На данном этапе мы рекомендуем разделить запуск акции на тех клиентов кто давно не делал заказов в заведении и на тех кто покупает регулярно, для последних вы можете запускать отдельную акцию во избежание рисков не рационально дисконта.


Увеличение среднего чека.
Предоставляем скидку для клиента в обмен на покупку более дорогого товара. К примеру акция “два по цене одного”. Суть акции в том, что если клиенту нужен один товар, он покупает комбо набор и повышает средний чек, а в отдельности товар стоит дороже.

Повышение лояльности.

Опрометчивый шаг - предоставить скидку взамен на лояльность клиента. Уверены ли вы в том что ваши клиенты оценят вдруг свалившуюся с небес скидку как проявление лояльности? 


Как показывает опыт, высококлассный сервис и качественный продукт уже и есть вашим самым ценным активом на пути к лояльности клиента.


Совершите первый шаг на встречу клиенту, предоставьте скидку на первый заказ, позвольте попробовать клиенту ваш сервис и продукт без страха ошибки и зря потраченной суммы.



Шаг 2.
Анализ влияния скидки на прибыль

Не секрет что любой дисконт снижает прибыль компании, по этой причине необходимо заранее просчитать финансовую модель




Перед запуском акции обязательно проверьте допустимый дисконт в вашей финансовой модели. Нужно быть готовыми к тому, что акция окажется не успешной и принять во внимание возможные риски и убытки, а также понять, на какие показатели продаж необходимо выйти для получения дополнительной прибыли.


Шаг 3.
Увеличение продаж при запуске акции

Любому предпринимателю важно уметь быстро тестировать и проверять гипотезы, мы предлагаем рассмотреть простую формулу для оценки рациональности запуска акции.


Пример: 

  • Заведение “Coffee to go” продает напитки с собой

  • Маржинальность самого популярного напитка Grand Capuchino составляет 150%

  • Оценим необходимый объем продаж при предоставлении 15% скидки и выхода на “точку безубыточности акции”.


Формула: Увеличение объема продаж товара = (Скидка / (маржа - скидка))*100%
15 / (150 - 15)*100% = 11%


Вывод: Для компенсации предоставленной клиентам скидки, заведению “Coffee to go” необходимо увеличить продажи на 11%, в таком случае компания не понесет убытки, но и не получит потенциальную заложенную прибыль. Успешной акцию можно считать при увеличении продаж на 12% и более.


Будьте внимательны при запуске акции и оценивайте финансовые составляющие каждого отдельного товара.


Шаг 4.
Формула счастья при запуске акций

Анализ наше все, проведите дополнительный продуктовый анализ ваших продуктов ABC анализ.


Наилучшей акцией будет продажа высокомаржинальных товаров из категорий AC и ВС, таким образом вы стимулируете продажи высокомаржинального не популярного товара.

В погоне за дополнительной выручкой не забывайте анализировать и оценивать возможные риски и возможности, управляйте компанией на основе цифр, а не интуиции.
Посмотреть другие статьи